在AI行业的激烈竞争中，一场关于大模型To B市场的战役正悄然上演。近日，智谱Agent OpenDay会后，面对媒体关于To B业务进展的提问，CEO张鹏仅以“还行吧”简短回应，透露出这一领域的复杂与挑战。
今年，智谱与其他AI创业公司一同，在大模型的竞技场上与百度、阿里、腾讯和字节等巨头同台竞技。然而，多数情况下，这些新兴企业只能以“重在参与”的心态收场，入围往往更像是获得了一个“安慰奖”。
在中国招投标公共服务平台上，以“大模型”为关键词进行检索，可以发现大模型中标数量约有200条。其中，四大云厂商——阿里云、百度云、腾讯云和火山云——中标数量达98个，占总订单量的近一半。这四大厂商还拿走了总计11.12亿元的大模型和AI相关订单金额，牢牢占据了国企、政企市场的大部分份额。
AI公司似乎陷入了一个自证的困境，不得不依靠频繁的发布会和新产品推出，来吸引B端客户的注意。然而，这些努力往往难以匹敌云大厂的先天优势。云大厂在算力订单价格上具有碾压性的优势，同时，它们将大模型功能与云、数据库和SaaS等打包进解决方案，既能摊平云基建成本，又能增加谈判的筹码。客户往往基于使用习惯和路径依赖性，更倾向于直接选择曾经合作过的云厂商。
更为严峻的是，云厂商在To B市场也打起了价格战，以低价策略抢占市场。有时，它们甚至能以不到竞争对手一半的价格拿下订单。同时，AI创业公司的先发优势也在逐渐消退，服务同质化现象严重，与大厂相比，差距不甚明显或被超越。
各云大厂自去年开始，陆续将AI和大模型提升至战略层面。阿里云通过MaaS概念，以大模型和AI产品带动云收入，实现了营收和利润的双增长。百度则更加激进，将重心放在了大模型和AI应用上，通过积极开拓B端业务，AI收入占比显著提升。腾讯则相对保守，倾向于在行业形势明朗后再进入，目前正努力将AI融入其生态体系中。
从具体中标情况来看，百度云在金融、通信、电力等多个行业表现突出，中标数量和所涉及行业居于四家之首。阿里云则在金融、教育科研和政务领域有所建树，凭借智算订单，中标总金额与百度云不相上下。腾讯云在传媒和通信领域表现强劲，政企对其及混元系列产品的认知最为清晰。火山云则基本拿遍了智能体细分领域的订单，虽然总金额不高，但反映了其市场推广策略正在从C端转向B端。
然而，在大多数情况下，AI厂商从一开始就输在了资格赛上。由于云厂商在该赛道的长期资源垄断，以及客户对安全性、连续性和稳定性的追求，很多国企选择在已经使用该厂商云的基础上继续使用大模型和AI产品服务。这使得AI厂商在与云大厂的同台竞技中，往往难以获得订单。
To B或To G项目通常是以解决问题为导向的，需求是复合型的。B端客户可能既需要硬件、云的服务，也需要大模型推理训练和Agent应用开发服务，要求的是一整套软硬一体的客制化解决方案。这对新切入行业的创业公司来说，无疑是一个巨大的挑战。
尽管如此，AI厂商仍有机会在单项能力上与大厂竞争。当标的中被拆分为多个组成部分时，采购方就会比较创业公司和大厂的相同功能效果。智谱虽然在综合性的单子上表现不佳，但仍在大厂围攻下，拿到了一部分多模态、大模型训练调优、大模型预训练和AI视频的单子。
随着云大厂的不断挤压和市场竞争的加剧，AI厂商手中的牌正在逐渐减少。To G交付周期长、回款慢的特点，使得一些挣扎在生死线上的AI公司难以承受。而云大厂则凭借雄厚的财力，耗得起也打得起价格战。它们通过压低价格来抢占市场，使得大模型和AI相关客单价难以提升。
在这场大模型To B市场的战役中，强者愈强，弱者愈弱。留给AI公司的机会正在逐渐减少，它们需要寻找新的突破口和增长点，以应对日益激烈的市场竞争。
